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  • 能力提升- 鞠强如何高效的在谈判推销中合理运用心理学插图

    鞠强:复旦大学工商管理硕士;中国著名的企业管理专家。早年,他曾在上海财经大学管理学院任副教授,并担任研究生的研究生导师。后来,他辞去了教学职务,转而从事咨询工作。被中国最权威的专业机构评为“中国最具影响力的五十位培训师”。网易在全国范围内投票,并获得“中国100家金牌管理顾问”称号。

    “在销售谈判中使用心理学”详细目录:

    CD一张“获得客户信任的心理方法”

    1.修复效果

    2. ABC法

    3.大量的客户推荐

    四,军事秩序效应

    5.定型效应(定型效应)

    6.更有可能获得信任的人

    光盘二“如何使别人喜欢你的心理”

    1.说话和猜测的心理技巧

    2.什么样的微笑是真诚的

    3.总是让对方感到重要

    第四,求助小会拉近双方之间的心理距离

    五,记住别人的名字

    6.谈论别人感兴趣的事情

    光盘三《购买心理与动机分析》

    1.合理的购买动机

    1.价格2.售后服务3.使用寿命4.性能5.安全性(可靠性)

    二,情感购买动机

    1.(懒惰)省力2.(赌博)需求3.美丽4.自尊5.模仿

    6.拥有7.渴望与异性交往8.健康长寿9.好奇10.创造力

    11.正义感和对他人的爱12.恐惧

    13.结论:购买动机非常复杂。有必要区分主要和次要购买动机,并相应地使用销售字眼

    3.马斯洛的需求层次

    1.生理需求2.安全需求4.尊重需求

    3.沟通和爱的需要5.自我实现的需要

    光盘4“说服心理学”

    1.说服心理学导论

    2.“启发说服法”的原理和应用

    3.“价值说服法”的原理和应用

    4.“良好情感联系法”的原理和应用

    五,“情感感染原理”的涵义及启示

    CD 5“消除客户障碍(反对)的心理技巧”

    1.客户壁垒的性质:代表客户对产品或服务的兴趣

    2.区分真假之间的歧义,并采用不同的方法来处理它。许多障碍是客户为讨价还价而准备的虚假障碍

    第三,抢先消除高频障碍

    第四,重视启蒙,然后考虑争论

    5.重复对方的话可以引起对方的注意,加深双方的认同感

    六,确实需要简单明了反驳时,我们还应将手指指向第三方。该第三方甚至可能根本不存在。正是这种讨厌的第三方将谣言散布到了我们尊敬的客户中。

    7.放弃没有购买力的客户

    8.不同产品的价格比喻可以提高价格承受能力

    九,价格分解可以提高价格承受力

    10.有价格告诉对方更改产品的缺点

    CD 6“赞美的艺术”

    1.“赞美”和“击败马”之间的区别

    2.提升赞美效果的方法

    1.使赞美具体化2.保持一致的口语和肢体语言6.逐步赞美

    3.称赞大优点伴随着小缺点。4.引入他人以增强现实感

    5.表达书面赞美(发短信),以免尴尬

    三,夸奖的误解

    1.随意创造功绩和赞美2.赞美词是笼统和抽象的

    四,表扬伦理

    1.人类满意度的提高是社会进步的标志

    2.渴望被欣赏是人类的天性。3.称赞性社会更加幸福

    CD七“介绍产品吸引买家注意的十种方法”

    1.相关原则

    1.动态事物引起人们的注意

    2.对比度大的东西容易引起注意

    3.违反规范的言行

    4.夸张(新颖)的东西很容易注意到

    二,十种吸引眼球的方法

    1.语言介绍2.打开产品的大门3.指出买家的兴趣4.激发好奇心

    5.引起恐慌6.提出问题7.吸引小礼物8.市场调查9.赞美10.代理

    三,语言禁止

    1.生意如何? 2.财富繁荣,生意繁荣3.我路过,路过

    CD 8“加深重要客户关系的25种方法”

    1.用重要客户的名字命名建筑物

    2.亲自给重要客户写感谢信

    3.订阅他可能喜欢或对他有用的杂志或报纸

    4.在我们的餐厅张贴重要客户的照片

    5.给重要的顾客自己礼物

    6.用重要客户的名字命名公司的某个团队

    CD 9“谈判时间,位置和人员选择”

    1.谈判时间的选择

    一般原则:相对于体育锻炼,最好处于高潮时期

    2.谈判地点的选择

    一般原则:最好选择一个容易引起对手心理波动的位置

    3.单人谈判和多人谈判的利弊

    1.单身谈判的好处2.多人谈判的好处3.助手的作用

    四,是否应参加聚会或领导

    CD 10“喊话和讲价的心理技巧”

    1.喊价和还价的原则

    1.必须有投标的空间

    2.优惠慢

    3.投标时要坚定,不要犹豫

    4.投标时,有时您应考虑到对方可能需要采取一些让步的措施

    5.留有竞标空间的边界

    二,强硬招标与商品类型的关系

    3.竞标的一般原则:先竞标比后竞标更具优势

    CD 11“抑制他人思维的心理技巧”

    1.议程战略

    二,有限策略

    1.权利限制2.技术限制3.政策限制(法律限制)

    3.“先例”策略

    1.判例的分类2.解决“先例”的原则

    四,截止日期策略

    5.争取起草合同的权利

    CD 12“谈判压力技术”

    1.创造竞争2.伪造请求3.僵局4.差异化5.既成事实

    CD 13“销售的本质”

    1.功能理论:销售的实质是产品功能

    2.需求满足理论:促销的实质是需求满足

    3.感觉理论:销售的本质是使顾客感觉良好

    4.歧视:“促销产品首先是要卖自己”

    CD 14“处理客户投诉的心理技巧”

    1.处理客户投诉的任务

    1.减轻顾客的愤怒

    2.尝试把坏事变成好事

    3.作为客户发言人,监督内部整改

    2.处理客户投诉的六步法

    1.有点惊讶(但是不能用文字表达,只能用表达)2.坐下

    3.基于反馈的倾听4.重复对方的讲话5.指出对方的感受6.诚实对待

    3.其他辅助方法

    4.禁忌:“我们从来没有过这样的事情。”

    第五,给予客户优惠并非总是最好的政策

    6.处理客户投诉后

    CD 15“交易技术”

    1.直接交易方式2.强制选举交易方式

    3.假定交易方式4.小额交易方式

    5.优惠交易方式6.限时交易方式

    7.时间交易法8.中介交易法

    九,其他辅助方法X,三大误解

    CD 16“身体运动的心理分析”

    1.肢体语言的重要性

    2.动作语言的影响是无意识的

    3.经典身体动作的心理分析

    4.肢体语言的内容是高概率事件,但不是绝对事件

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